在商办市场上，写字楼物业的销售一直都是难点。与住宅相比，它的投资线起步要高，在贷款上，可贷部分仅50%，而且贷款利率偏贵。

知己知彼，百战不殆。

要想知道该怎么卖，就要知道客户为什么要买。

小编梳理了一下：客户无外乎两种类型，投资型客户和自用型客户。

投资型客户关注的是投资回报率。既然要求有投资回报率，那必须得说明投资标的当前处于价值洼地，比如标的处在待发展的经济开发区、或者处于明显政策导向的片区规划中、或者标的目前出价偏低，总之，投资客要能看到明显的升值点。

自用型客户关注的可就多了，有的关注自己公司的形象，这类客户趋向买成熟的CBD区，在客户接待上体验感更好，企业形象有牌面;有的关注企业上下游供应链的情况，方便开展自身业务，减少生产端的成本，这类客户趋向买自身产业聚集的区域;有的关注企业自身独立性、私密性，比如现在很热的TMT类企业，这类客户就偏好买小独栋，像十来层或者五六层的独立空间都是他们关注的焦点;有的企业是为了配合上市做的资产配置，这类客户更关注的是物业可出产证、可交付的节点计划是否和自身上市计划匹配;还有一类客户，是本身现金流很足够，但为了给自身配置些重资产，同时也解决办公空间的问题，这类客户没有明显的倾向性，也是各类写字楼销售人重点争取的目标。

这两类客户不管是哪一类，都能看出购买目的与板块经济发展、企业自身发展有很强的关联性。那么，纵横小编就来聊一聊怎么说服他们呢?

教你第一招: 与“政府职能”强绑定强挂钩。

想象一下，牵引某一个小的政府办公办事职能落地在你想推售的写字楼物业中，把一个销售属性特别强的物业变成一个“服务型”、“公益性”、甚至还带点”官方口径”的服务型平台，是不是感觉好了很多?政府在哪里，经济的中心就在哪里。

教你第二招：请“官方“发声。

在操盘写字楼销售时，很重要的一点是对板块发展前景的宣贯，在这块的发声最有利最具有“官方态度”的自然是当地区政府或者是板块管委会类似角色，在适当的时机，请“官方”多多发声，操盘手多多承接“官方发声”，持续不断地在市场宣贯发展理念，才能给拟推物业树立发展标签。