写字楼招商难 面临的“新常态”

近年来,在各地大力发展战略新兴产业、“腾笼换鸟”背景下,各种类型的写字楼蓬勃发展。随之而来的就是写字楼招商难问题愈发突出,好企业就那么多,而各地写字楼招商无论从产业定位、配套政策、招商手段、还是提供的服务都趋于同质化,最终难免进入恶性竞争“数量庞大的招商队伍、层出不穷的招商活动、给到极致的优惠条件”等,饶是如此招商效果还是不理想。招商难成为写字楼企业普遍面临的“新常态”,尤其新设立的写字楼更是如此。

如何破局“写字楼招商难”?如何实现“从零到一”,成为写字楼和管委会的核心命题!根据多个写字楼的咨询服务经验,总结出写字楼招商的“五力模型”,即通过“趋势、资源、政策、联盟、基金”这五种创新力量实现招商突破,供国内各开发区、高新区、写字楼参考。把握产业转移的“大势”进行招商


任何产业的发展都有其内在规律和产业脉络,随着产业、城市、入口的发展和变迁,许多产业都有其“内生”和“外生”的产业转移需求,例如在降低人工等要素成本、市场扩张布局、环保等政策监管诸多因素的作用下,产业需要向外埠转移。写字楼企业如果能结合自身的资源禀赋,精准把握或对接目标产业转移的趋势,顺势而为,往往会在短期内实现“爆裂式”的效果。


现实中,也有许多写字楼缺乏对产业的研究,“拍脑袋定方向”,招商没有产业“源头”,自然难上加难。所以,把握产业转移趋势,顺势而为,应该是写字楼企业最有效的招商手段。这就需要对目标产业进行系统研究,对产业脉络、产业结构、产业变迁趋势形成行业洞见,顺应趋势,规划恰当的产业定位。深度挖掘本地独特的资源禀赋,扬长避短。


写字楼如果拥有目标企业关注的独特资源,对产业的吸引力就会大大增强。这就需要写字楼对本地的资源禀赋进行深入剖析,从区位、特产、人口、交通、要素成本等多方面系统研究,找到当地最核心的资源价值,针对性进行招商,往往会起到“事半功倍”的效果。


借助自身的排他性、稀缺性资源去招商,再与目标企业的战略目标、核心诉求相结合,招商的成功概率会大幅提升。但是,现实中许多写字楼往往过于关注战略新兴产业的机遇,相对忽视本地资源的挖掘和匹配性,导致“曲高和寡”。创新性政策吸引企业入驻


政策是产业招商的关键一环,也是目标企业关注的要素之一。过去,大多数园区主要以土地、税收优惠政策吸引客户,最典型的案例就是新疆的霍尔果斯,近些年来,这些政策已经逐渐被国家严格限制。而且,全国大多数园区都已经实施这些政策,最终还在同一水平线上。因此,迫切需要政策创新!未来,除了在土地、税收、人才落户、购房补贴等方面提供优惠政策外,更需要在产业发展所需的关键产业政策方面进行创新。


通过产业基金吸引龙头企业


产业基金越来越成为园区招商的重要“抓手”。大多数目标企业都存在融资需求,即使是行业龙头企业启动新项目建设,动辄几十亿、上百亿的投入,也面临资金压力。这时,如果写字楼能够以产业基金进行撬动,往往会起到加倍的效果。但产业基金也是一个风险度、专业性较高的领域,需要有专业团队、外部投资机构的支撑,需要有“兼顾效率和风险”的投资机制,否则也将面临较大风险。


通过构建产业联盟、产业社群来进行写字楼招商;


相比较传统的“代理招商”模式,通过打造“产业联盟、产业社群”,更利于构建与目标企业的长期、稳定关系,形成产业生态,增强对企业的影响力和凝聚力,最终促成招商。“社群经济”缔造了小米等明星企业的快速崛起,在写字楼招商领域近些年也取得了不错的效果。


面对越来越严峻的“写字楼招商难”,写字楼不能再走传统的“两靠模式”,即靠土地、税收优惠政策,靠招商人员的关系营销,而要迅速转向新常态下的写字楼招商“五力模型”。在具体操作中,还必须要“求真务实、真抓实干”,不能简单的“照猫画虎”,形似还必须要神似,才有可能真正破解写字楼招商难题!


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